什么是 O2O

Online to offline，一种让用户线上选购并付款，再去线下消费的商业模式。数据显示，美国线上消费只占8%，线下消费的比例依旧高达92%；而中国的这一比例，分别为3%和97%。线上消费具有极大的潜力。

O2O 的分类

团购型 O2O，以低成本的销售为主，重销售量。所以产品具有产品同质（大众化），价格低的特点，否则难以成为团购。另外，参与团购的多为本地化商家，有较为明显的地域性。

电商型 O2O，重视产品的差异化，重视利润。这种类型的 O2O，给商家提供销售的平台，给用户则是选择的便利和个性化的服务，而不是重在打折。这类 O2O 以垂直电商居多，比如国内的途牛、格瓦拉等。

团购型 O2O 的问题很明显。首先价格太低，以牺牲利润为代价吸引眼球。其次用户回头率低，商家无法获得预期回报，盈利模式无法持久。最后，线下服务质量难以控制，随之而来的是巨大的运营成本。与团购相比，后一种模式才是 O2O 最原本的模样，也具有更好的前景。

为什么天将降大任于垂直网站

垂直网站的崛起，天时地利人和。十几年的互联网发展，线下的市场越发规范饱和，使得有了往线上的转移条件和空间，此乃天时。整个今年，互联网行业最热的两个词就是“社交”和“电商”。前者给商家为用户提供个性化服务提供了极好的条件，后者为从线下到线上的消费打通了渠道，移动则让信息获取的手段更加丰富。所谓 SoLoMo，我看 LBS 本身就属于 Social 的范畴，倒是电子商务更能承担如此重任，此乃地利。用户的认可和参与，此乃人和。

从最早的细分领域信息的提供者，到后来的讨论平台，再到现在为用户提供个性化服务的最佳渠道。无论是 O2O 之于垂直网站，还是垂直网站之于 O2O，所谓时势造英雄，两者可谓天作之合。

垂直 O2O 的价值

• 节省营销和物流成本。
• 把信息流和资金流放在线上，使得每一笔交易变得可以追踪。
• 基于销售数据的用户行为研究，让产品的投放更加精准，甚至可以帮助完成上市前的市场调研。
• 为用户提供方便的选购平台，而不是一味的打折。
• 具备了交易保障、口碑评价的功能。

垂直网站的机遇和未来

众多垂直网站，如果能抓住社交和电商已经成熟的契机，迅速从从行业信息、讨论平台的提供者转变为线下服务的销售平台，为用户提供更为细分的个性化服务，那么将彻底摆脱严重依赖广告的盈利模式，这将是成功的关键。

参考文章：

垂直网站二次崛起，王伟，商业价值
O2O 商业模式剖析，姜奇平，互联网周刊

对生活的态度

工作还是生活？这个问题已经被讨论的太多。前有林语堂的《生活的艺术》讲述快意人生的”抒情哲学“，后有稻盛和夫的《活法》鼓励全力以赴的人生。然而你会发现，在大部分时候，在众人面前，让他们变得不同的，并非是工作或者薪水，而是对待生活的态度。

你可以接受林语堂对待生活的观点，也可以被稻盛和夫的书籍励志，但必须以阳光积极的心态对待生活。人活着的时间很短，逛街、买衣服、看电影、开车，这些简单的事情都有可能让你变得幸福和烦躁，工作能让你获得巨大成就感，也自然伴随着挫败的可能，重点是你对待他们的态度。

对自己的态度

你如何看待自己？有些人一毕业就具有了相当的自信，有些人工作了很久还不敢说出自己的观点。你认为自己能做什么样的事情？敢于去追求吗？你认可自己现在所从事的工作，觉得自己高尚吗？

你说我要追求自己的梦想，他们说你幼稚；你说我要过阳光积极的生活，勾心斗角的厚黑学只会让人抑郁变态，他们说识时务者为俊杰；你说我只在乎自己做什么，其他没有要求，他们说，革命不是请客吃饭，生活很残酷。不要妄自菲薄，更不要放弃理想。最重要的是，不要抱怨，否则就做出改变。

对未来的态度

有些人从大学就开始满盘打算，到了工作却畏首畏尾患得患失，计划的永远无法实现，郁郁寡欢。有些人从不计划长远，把今天过到最好。享受有什么错误？谁又知道未来是什么样子的？

The more I struggle, the more I’m free. 太白有诗云，“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。天生我才必有用，千金散尽还复来。”高中的语文啊，永远无法将这些事情讲明白，唯有你经历之后。

一个特长

很多时候你会发现，让一个人引人注目的，不是好的大学，也不是扎实的专业，而是他最与众不同的地方。弹钢琴、打羽毛球、游泳、主持甚至是唱歌，一个简单的特长让人终生受用，如果是奇技淫巧惊世绝学则更能让你脱颖而出。做一个有情趣的人，对自己和和他人都好。

我以前认为性格决定命运，后来发现，应该是性格和你所选择的人生。前者并无对错，很难改变，后者的剧本几乎完全由你自己设计。区别是，有人始终意识不到这点，有人意识到了却患得患失不敢追求，更有人认为这是只在小说书上才存在的故事，苟延残喘，郁郁而终。

我们无法让工作按照自己的梦想发展，无法让生活一天天富足充裕，甚至无法让自己每天都保持快乐，但是我们可以过出自己的丰富多彩，走上属于自己的康庄大道。

“我第一次见到谷歌的董事长施密特。他问我，今后我们打电话都免费，只收手机上的服务和广告的钱怎么样？我说那不行，这我们就没法合作了。回来后我很感叹，因为我也知道这是个趋势，你没法抗拒，但你现在又不得不抗拒。”

手机通话免费，看似天方夜谭，可科技的高速发展又不得不让你去认真思考这一切的可能性。

免费有什么好处？

毫无疑问，对于一款全新的产品，免费可以带来更多的用户，使产品得到极大的推广。在此基础上，公司可以获得：

• 真实的用户群
• 真实的巨大关注度
• 可能的口碑积累
• 可能的巨大收益
• 规模效应带来的成本降低

免费的理论背景

微观经济学的基本原理告诉我们，无论在任何情况下，利润最大的时候，边际收益等于边际成本。在一个完全竞争的市场中，价格是市场给定的，单个生产者产量的变化无法影响市场的定价，厂商是价格的承担者。这时，边际收益等于价格，所以厂商必须不断调整产量使得自己的边际成本等于市场价格，以实现最大利润。正的利润将导致其他行业的投资者进入，从而使得市场上产量增加而价格下降，最终价格将等于长期平均成本。当长期平均成本和价格相等时，利润为零。这里的利润指的是经济利润，而并非会计利润。因为在经济利润中，是存在机会成本的。所以利润为零并非说明厂商的经营不好，相反它只表明厂商行业的竞争是存在的，投资者获得了合理的收益。

对于不完全竞争的市场，不同的厂商可以针对产品制定不同的价格。这时，垄断者的产量-价格曲线就是市场需求曲线。垄断者可以同样根据边际收益等于边际成本的原则确定自己在最大利润时候的产量，然后再根据自己的产量-价格曲线确定产品的价格，而非边际成本。

理论上，我们知道厂商应该通过边际收益等于边际成本来选择产量和价格。但现实环境中，通常平均收益和边际收益较为难以确定，边际成本则比较容易测算。通过推导，我们同样可以得出下面的公式（《微观经济学》P289）：

其中，P 为价格，MC 为边际成本， Ed为厂商的需求弹性，即需求随着价格变化的幅度。我们可以看到，在一个垄断市场中，厂商的价格都是大于边际成本的，并以此获利。另外一方面，厂商的需求弹性越大，价格与边际成本越接近，这样的市场也就和完全竞争的市场越接近。

比如，24小时便利店的价格通常比一般的超市要高，这是因为这种便利店的需求弹性较小，客户对价格不敏感，也就是说它是垄断的。但垄断并不等于利润高，因为它的成本不一定低。

手机通话能免费吗？

根据上面的理论，我们可以比较清楚的看到互联网产品比较容易免费，而目前手机通话、宽带等服务不容易免费的原因。

首先，互联网更接近完全竞争市场，它几乎完全具备后者的四个特点：价格承担者、产品同质、资源的完全流动性和完全的信息。所以厂商不得不把价格定在边际成本上，而互联网产品的边际成本几乎为零。相对而言，手机通话的服务更类似于寡头垄断的市场，垄断者拥有较大的定价权。

其次，即便互联网产品不是完全意义上理想的完全竞争市场，每个厂商的需求弹性也很高，价格的变动对需求的影响非常明显。这就是为什么完全收费的邮箱、聊天工具这样的产品在互联网里很难存在下去，最多只能对用户进行细分，对高端使用者收费。

然而，手机通话业务的需求弹性相当小，用户的需求并不会因为价格的转变而发生显著的变化，所以垄断的寡头有充分的定价权。换句话说，免费并不能给他们带来更多的用户，考虑到并不完全为零的成本，利润也不会显著增加。

那么，为什么免费还是趋势？

根据爱立信发布于 Akamai 的 The State of the Internet 报告，从去年到今年的第二季度，移动数据流量有了一倍的增长，超过了语音流量的两倍。同时他们预测，2015年移动数据和语音流量的比例将达到30:1。

中国移动2011年中期报告显示，截止今年上半年，通话费及月租费收入占营运收入的62.93%，增值业务收入占32.17%，这一数据同去年全年基本持平。同时，2010年全年报告显示，与2009年相比，增值业务和其中数据流量的收入分别增长15.2%和49.4%。

几乎在本文开始提到的采访的同时，9月16日在出席“2011大连夏季达沃斯论坛”时，中国移动董事长王建宙表示，语音收入已增长有限，数据流量业务在未来非常重要。

在互联网数据和增值业务迅速发展的趋势下，用户使用移动设备进行浏览和娱乐的需求将大大增加，这将逐渐成为运营商新的竞争点，运营商 不得不投入更多的资源提供更好的网络服务，而作为商品的移动语音服务将变得不再重要。用户对语音服务需求的大大降低使其弹性系数逐渐变大，从而使得价格趋 近于边际成本成为可能。

这一切不禁让人想到21世纪初的电信巨头 AT&T，面对移动通信和互联网数据业务的双重冲击，昔日的巨无霸未能完成自我的革新，最终葬送在互联网的浪潮中。所以，移动运营商在期待移动数据带来创收机会的同时，也必须准备应对这些机会所带来的许多挑战，同时继续为用户提供更高效的语音服务。

从哪里获利？

作为一种营销手段，免费早已存在多年；然而成为一种商业模式，却是在互联网中才得到了真正的确立。免费可能带来更多的用户、关注度和声誉，然而如何从他们身上获利却是另外一回事。

Chris Anderson 在《免费》一书的最后总结道，免费的商业模式通常有直接交叉补贴、三方市场、免费加收费等几种。回到本文开头施密特所说的“只收手机上的服务和广告的钱”，用免费的语音服务将用户吸引过来，再通过数据等增值服务获利，这是直接交叉补贴模式。借助巨大的用户群，从广告商获得收入，这是三方市场模式。对高端语音用户收费，则是免费加收费模式。

注：文中图8.3、10.2和公式均来自于 R.S.Pindyck，D.L.Rubinfeld，张军（译），2000，《微观经济学》，中国人民大学出版社

Twitter 只提供协议，新浪微博则实现了用户想要的全部功能

与 Windows 相比，Linux 更为底层，具有源代码级别的可定制性。同样，Twitter 是一个纯粹的 Web 2.0 产品，从本质上来讲，它仅仅提供了一个最基本的协议——Tweet 和 Reply，其他所有的信息交流和表现方式都在此基础上演变而来。

新浪微博则和 Windows 有着惊人的相似，它几乎将用户所有可能的需求全部实现，用户所要做的只是使用，从而大大提高了使用的方便性，降低了入门的门槛。

Twitter 可定制度高，新浪微博自由度较低

就像上面所说的，Twitter 仅提供协议，衍生功能都依赖于用户（社区）的自我发掘，甚至形成规范。就像理解了 Linux 中的配置文件后，用户可以方便的对系统和软件进行最大限度的自定义。借助 Twitter ，用户也能实现自己想要的所有信息展现方式。比如 Retweet，包括手工的 RT（类似于新浪微博的评论）和官方的 RT，还有后来出现的 cc，以及加引号 @原作者发言后的评论，再到后来的图片、视频插入，无一不是由用户自行发起的。

而新浪微博更像 Windows，现成的功能和框架使得用户并没有多少自定义的余地，更多的配置还可能被隐藏在某些类似于“注册表”的角落里。

Twitter 的信息展现方式有着 Geek 的美，新浪微博则更为大众化

从每一个系统文件夹的命名到目录习惯，Linux 下任何看似晦涩的元素都能讲出一段传奇的故事。Linux 可以进行较为底层的自定义，从而满足对高性能、高效率等各个方面的要求。与之类似，Twitter 的信息展示方式也表现了一种 Geek 的美，更多的是一种习惯而成的规范，自然也只有认同的人才能深刻体会出它的简洁优美。

而相比之下，新浪微博的界面则更加类似于 Windows。就像 Geek 们喜欢手工规划 Linux 下的每个磁盘挂载点，而普通使用者则更倾向于用 Windows 下的分区功能，Geek 们认为 Twitter 的界面简洁便于阅读，新浪微博繁杂信息量低，而大众的看法则正好相反。

Twitter 提供了一个完全开放的环境，而新浪微博相对封闭

Linux 仅仅提供了一个内核，所有的第三方都可以在其之上自由的进行修改和再发布。对于开发者来说，Twitter 也仅仅是一个平台，开放的 API 使得第三方可以容易的开发出无论是网页还是软件形式的客户端。也许有一天，Twitter 会变得和 Linux 一样。用户最先接触和熟悉的不是 Twitter 这个内核，而是 Twitter 的发行版——客户端，从这个角度来看，Twitter 平台、协议的角色就更为明显。

相比之下，新浪微博虽然也声称开放，但是之前的种种事件都表明，无论是第三方客户端还是平台应用上，它都没有一颗真正开放的心。

Twitter 完全原创，新浪微博模仿但更精通运营

在中国，新浪微博的诞生和发展上和 Windows 有着惊人的相似。Windows 并非图形化界面的创始者，但却依靠这项模仿 Macintosh 的技术获得了巨大的成功。新浪微博的理念来自于 Twitter，但却凭借对中国用户的深刻理解，加入了众多更为完善的元素，发展迅速。和 Windows 一样，新浪微精通运营之道，利用一切手段提高自己的影响力，获得了巨大的用户人数和影响力。

Twitter 谨慎保守，新浪微博热于扩张

虽然 Twitter 在做平台的同时也有逐渐丰富功能的趋势，但在自身的设计、规划和控制上，Twitter 和 Linux 都显得非常的谨慎和严谨，尽量的保持精简。相比之下，在迅速的成功后，新浪微博就迫不及待的加入了众多社交元素，更是开放了平台供第三方开发应用。新版的界面则似乎在告诉人们，它的目标远远不是 Twitter 的翻版那么简单，而是中国的 Facebook。

两者的发展

李开复曾经表示，Twitter 已经错过了进入中国的市场机会。当然，这只是在市场层面而言，而且仅仅是中国。在发展上，两者会不会也像 Linux 和 Windows 一样，变得完全针对不同的人群和应用？无论如何，有关两者的讨论都将是一个有意思的话题。

面试官主要针对以下三个问题发问：

• 什么才是一个成功的产品？
• 什么才是一个成功的产品经理？
• 遇到不可沟通的技术人员，产品经理如何去做？

这样的问题一定没有正确的答案，考虑最常见的问题，“什么才是一个成功的人？”这样的定义是在难以下定。首先，评判标准太多；其次，仁者见仁智者见智。从哲学的观点看，定义一个词，必须“定义这个词的内涵，即列出可以确定这个词的所有的和仅有的元素的特征”。但同时也有众多哲学家认为，出于不同的理由，大多数概念、词汇和词组是无法精确地被定义的。

即便如此，一款成功的产品也一定有自己的“特质”。这样的问题，只能从多个维度给出评判的标准，而这样的标准最多也只是必要条件的并集，非“所有的和仅有的”充要条件。

实用型

即具有使用的价值，能帮用户解决问题，抓住产品的核心价值，应该说任何一款成功的互联网产品无外乎都是实现了这一点。优劣之处在于，解决的是否直接，体现的是否彻底。

易用性

产品是否好用，简单易于上手，用现在流行的话来讲，就是“用户体验”。易用性是相对的，某种程度上和实用性相辅相成的。一款易用性差的产品，实用性的体现恐怕要大打折扣。成功的产品具有极佳的易用性，甚至创立标准被后人效仿的例子比比皆是。

创新性

吴军在《浪潮之巅》里写道，只有极具创新性的产品才有巨大的成长空间和商业前景，并有可能成为自己领域中的老大。一款极具创新性的产品不但能开创自己的帝国，更能从极大程度上改变用户的使用习惯，甚至是整个社会的价值观。

赢利性

盈利的能力到底是不是评判一款成功的互联网产品的必要要素？这个问题在知乎上也引起过热烈的讨论，最后大部分人倾向于“好的产品和是否有盈利模式并不直接相关”的答案。注意这里是“好”，而不是“成功”。维基百科就是一个极其典型的例子，如此完美的网站足以称之为“好”，却始终无法想到任何盈利的方法。而对于“成功”，我更倾向于“必须”的答案。无论是对于一款互联网产品，还是一个公司，明确而稳定的商业模式始终是必要而且必须的。

必须说明的是，有人认为这样的维度有从上到下或从下到上的包含关系，即易用的一定是实用的，反之则不一定。而我认为他们并无直接的联系，但却是彼此涵盖的。拿 QQ 秀来说，这是一款没有什么技术含量，用户体验也不好在哪里，完全谈不上革新的产品。但它却紧紧抓住目标用户的需求，从盈利模式上来说有着巨大的创新性，也获得了成功。又如百度贴吧，同样没有任何创新，用户体验可谓一塌糊涂，但却极具实用性，满足了用户的大量需求，填补了互联网的空缺。再如极端的某些互联网 SP，为了赚钱毫不考虑用户的利益，大肆发送广告等垃圾信息，也获得了巨额的盈利，抓住了目标用户，某种意义上来说，也是成功的。

以上四点，能做到两点已经是巨大的成功。通常，将一点做到极致，足以被称作一款“成功的互联网产品”。

上篇日志里，谈到互联网产品的商业模式，gem 同学也认同这是很重要又极其困难的一点。吴军在《浪潮之巅》里面提到过一个观点，所有 Web 2.0 的公司都没有在真正意义上找到自己的商业模式，并最终将被能成功演变为 Web 2.0 的传统互联网 1.0 巨头所超过。不过，这里的“Web 2.0”所指的对象似乎比我们通常所说的要狭义。它更看重提供开放平台，并允许其他用户使用、交互，且完全依靠 UGC ，仅提供生态环境的公司。所以，Google、Amazon、eBay 这样的公司并不包含在列。

不管这样的观点是否正确，不可争辩的是，如何找到清晰而可持续的商业模式是现在所有 Web 2.0 公司所面对的共同问题。下面就把一般情况下，互联网产品的几种商业模式做一个粗略的总结。需要说明的是，这只是几种常见的途径，并不是说通过它们就一定能盈利。毕竟，现实要复杂太多。

从整体上看来，互联网产品盈利的获得渠道可以分为两种——从上游商家获得和从下游用户获得。从上游商家获得盈利又可以分为两种，第一种模式是对商家的推介，大概有以下两种方式。

1. 广告

这是所有互联网产品最常见的盈利方式。利用互联网浏览量大的特点，广告无处不在，特别是以 AdWords 为代表的推广方式出现后。对于餐饮、旅游、汽车等垂直社区，广告在推广商家的同时，也可以起到个性化推荐、装点站点的作用。在这点上，从早期的坚决不上到如今每个条目、活动的页面都会出现广告的豆瓣，应该是一个很好的范例。

结合文艺、小众的的定位，豆瓣认真挑选合适的广告品牌，并配以风格一致的广告图片，可谓完美融入。在这个时候，甚至用 Adblock Plus 都会觉得可惜，也许这就是广告艺术的最高境界。

2. 实时搜索

实时搜索在一般互联网产品的盈利中仍然属于推介的范畴。特别是在垂直产品中，将用户的搜索直接引导向某些实现付费的商家，效果将非常明显。但和百度的竞价排名有显著区别的是，互联网产品必须直接对搜索的结果负责，也就是必须有一套排名的规则。否则，就如同病毒式营销，快速增长过后将不可避免的迎来信任危机。

来自上游的盈利的第二种模式是佣金。

3. 线上到线下的佣金

在线用户通过网站完成团购并付款，到线下享受服务后，网站收取佣金；或者点评类的网站，发放会员卡后，用户持卡来到店内消费享受优惠，收取佣金。同理的还有优惠券、维洛城卡等。再如途牛网，直接充当的就是旅行社的代理角色，而不是一般意义上的社区交流为主，商业模式藏在背后的互联网公司。

4. 线上到线上的佣金

比如豆瓣，用户看到一本书后，就可以点击右侧的链接，或者将它们添加到购书单，到网上书城里进行购买，豆瓣收取佣金。以及其他所有意义上的点击跳转，根据链接收取佣金。

第三种模式是对企业级商家进行收费，比如企业微博，但本质上仍然属于广告的范畴。

从下游用户获得盈利的主要方式主要来自增值服务。

5. 虚拟货币或者虚拟物品等增值服务

这种盈利方式可以说是腾讯对整个互联网的贡献，依靠这样的方式，腾讯构建了属于自己的、巨大的金融体系。但一般产品想这么做，至少要有几个条件。一、足够大的用户数量，只有依靠足够大的使用人数，体系才可以被稳定建立。二、有长久价值，并可以被交易的物品。虚拟世界商品的属性必须和现实世界大体一致，否则很难具有购买的吸引力。三、不断演进完善的金融体系。用户具有大量的虚拟货币和虚拟物品后，要生产合理数量的新物品。因为对于运营商来讲，生产这样的物品完全是没有成本的，需要考虑到已经购买它们的用户的价值。另外，如何生产出新的商品，去不断消费掉用户手中的货币，让整个金融体系得以延续，也是一门学问。

6. 数据、信息等营销服务

这种类型的商业模式主要面对下游的商家用户。在不影响用户隐私的前提下，利用产品本身具有的庞大数据库和用户信息，向下游的商家或者第三方提供数据信息，以便其展开营销。

7. 开放的 API

通过开放自己的 API，允许第三方在自己的平台上提供应用，并借此收取佣金或分成。这种方式类似于 Apple 的 App Store，不同的是，App Store 中30% 的盈利归 Apple 所有，而目前大部分开放平台中的应用是不收取佣金的，仅收取广告或内容分成。

最后，还是想以《浪潮之巅》里的一句话结束——好的商业模式一般都非常简单，即便外行也能一眼看清。多样化的商业模式无疑是巨大的优势，但往往也意味着不够清晰。和产品的核心价值一样，如何把最关键的最大做强，才是成功的关键。

更新：关于 Facebook 目前的商业模式，推荐阅读：Facebook 财源滚滚，捧起广告界圣杯。

经过交谈后，我了解到他们创业的领域是当时最火的团购，目标是做成团购里的 B2C 网站，设想大概是一个商城，可以让商家自由挂出自己的团购商品。作为一个只有几个人的创业网站，我知道如何吸引用户，让 UGC 真正得到实现是这种类型网站的第一步，否则就是一个空壳。当然在这之前，更要确定的是为什么要做这个产品？

我问了他几个问题：

1. 这个网站是做团购里的 B2C，用他的话来说是团购和淘宝的结合体。先从团购分析，为什么当时从 Groupon 到国内的美团、拉手，每天都只有一个团购商品？如果他们一天推出多个团购商品，和你的网站又有什么区别？（事实上，从拉手网开始，后来国内的团购网站都这么做了）

2. 从淘宝分析，如果淘宝想做这种网站，利用现有的框架和资源，应该是很容易的事情。排除公司的战略、定位、资源权衡，他们为什么没有这么做？如果他们做了你怎么办？

对于这两个问题，他给我的回答是，让商家自由进驻进行挂出团购商品只是这个网站最重要的一个功能，和其他团购以及淘宝不同的是，他的网站主要针对本地用户，为本地化的商家和用户提供评价和推荐服务，并融入了社区的元素，当时我的脑海里瞬间就出现了大众点评网。

现在看来，当时他们显然没有意识到作为 O2O 模式的典型，团购网站与其说是一个互联网公司，不如说是一个广告公司。Google 97% 以上的盈利都来自于Adwords，其基础是自己无可比拟的搜索技术，其他众多增值服务只是互联网巨头光线的外表。同样对于团购网站，其盈利完全来自于给商家做团购的佣金，而立足之本则是后面那个 O 的服务。与构建网站并进行维护的技术成本相比，销售和运营成本显然高出很多。

今天再去看他们的网站，早已变成了大众点评网的拷贝。从当初的团购 B2C 到今天的评价推荐为主，团购优惠为辅，相信他们的产品规划也经历了巨大的转变。事实上，开始之前问自己几个问题，可以避免走很多弯路。

1. 产品是做什么的？需要解决什么问题？（核心价值，一定要是直观、简单，实现后大快人心的）

2. 产品给谁用？（尽可能明确，具有可辨别性）

3. 市场上已有的产品有哪些？他们有什么优点和不足?

4. 我们的产品和他们相比有什么不同？核心价值能解决他们的不足吗？竞争有何优势？

如果能很清晰明确的回答四个问题，恭喜你，找到了真正值得做的东西。接下来再考虑几个问题。

5. 产品上线后如何推广运营？（Web 2.0 网站如何产生第一批内容，招到第一户商家永远是最难的）

6. 是否有清晰并可持续的盈利模式？（对于个人的小产品，这点也许不必考虑，事实上大部分网站成名后也没有完全解决这个问题）

无论是 MRD、PRD 还是 BRD，对于个人的小产品，总是显得繁冗没有必要。但无论如何，认真去考虑其中的实质问题，进行严格的产品定义是必须的。否则，只能当成是交学费了。

故事起源于今年五一，在国美商城抢到了九折的 Nikon D90，当时国美有每满1000就送1000-100的优惠券，所以我一次性得到了六张。由于之前在淘宝已经有了小店，不管是电子、球衣之类便于转让的实体货物，还是世博门票、优惠券之类的虚拟货物，都有一些经验，所以当时的想法就是帮人代下单。根据淘宝上代下单的定价，一般是优惠金额的3至4折左右，所以我把初始的价位定在40元，这样就能相当于抵去两百多的相机钱。

挂到店里之前我还去淘宝上搜索了一下同类商品的数量，仅有十几家，连一页都不到。但当时正值国美商城刚上线，送券活动也是全场的，所以我推测代下价格很快就会下降。5月17日，我代下了自己的第一笔订单，35元。果然仅仅一周以后，淘宝上提供代下单服务的越来越多，但仍然不超过5页，价格也下降到十几元。

5月25号开始，国美提供了更大力度的返券活动。在长达一个月的时间内，每满1000元就送2000-200的优惠券，可以说是翻倍了。我估计随着参与买卖的卖家越来越多，代下的价格也肯定会越来越低，最终价格会在5元左右，再加上我手里券的数量很少，所以当时想的仍然是尽快处理掉它们。可是有一件事情让我改变了对事态的判断。有一天晚上，一个买家提出要让我给他代下单，左右旁敲侧击，最后居然要买我的帐号。我提出以50元一张的价格转手，他只肯出10元，还让我在三个月内有意就联系他。我立刻意识到市场可能不像我想象的那么小和难。我去看了下他的淘宝店，果然是专做这个的。当然，我和他不同，但我也可以利用业余的时间把这件事做得很有趣。事实证明，三个月后行情的发展已经远超出我和他的想象。

没过多久，我的一位朋友也想买 Nikon D90，请我用券帮他在国美下单。凭借这次订单，我又一次性获得了六张2000-200的券。一单惊醒梦中人，我恍然大悟。国美大力返券的时间只有一个月，在这一个月内要做的只是尽力代下单拿返券；一个月后，优惠券的价格必然大涨。而非常巧的是，这时虽然淘宝上的卖家越来越多，搜索的结果也多达十几页，但大家都达成了一个默契，坚决不会因为下单得券的原因让买家砍价，这也几乎成为了行规。

依靠早期代下的销量，我在搜索榜上排名靠前，所以基本每天都有交易发生。与此同时，我发现其他销量靠前的几个买家，很大部分都是靠刷信用或者虚假交易获得的，价格不具有参考性。于是，我选择几个真实性高的，每天关注他们的定价，始终保持比他们稍微便宜，以在有限的时间内尽可能多的交易，其中就包括一个月前要购买我账户的那个人。就这样，从20元到10元，再到5元，6月25日之前我完成了20笔交易，获得了三十几张2000-200的券。虽然和那些职业卖家比起来差距甚远，但我感觉这场游戏真的越来越有意思了。

这其间我正好有一个星期在进行培训，我发现买家联系下单的时间大多在中午或者晚上。同时，讨价还价对于招揽更多的生意并没有太大的效果，重要的是坚持原则和诚信，以获得更好的口碑和推荐。有一次，一个买家购买的手机有问题，因为是我帮忙代下，所以只能由我发起退款。而国美的规则规定钱只能退到我的国美账户里，再由我申请提现到他的银行卡。我问他是不是信任我，如果信任就可以做，他答应了。虽然整个过程持续了半个多月，但素未谋面的一个人居然在互联网上寄予了我如此大的信任，我感到了这个游戏另一面非同寻常的意义。

还有一次，为了吸引买家，我把商品的标题从“大额更优惠”改为“大额更免费”，过几天居然发现自己的商品没有任何提示便被删除了。联系客服说是违反了规则，不能恢复。我想可能是“免费”有刷信用之嫌，就又改了回去。我损失了积累了很久的销量，也影响了搜索排名。

6月25日一过，国美返券的活动结束，所有代下的价格大涨，但我的交易却停止了一个月的时间，原因是多方面的。首先，这时淘宝上的进行国美代下单的卖家已经非常多了，专业的券贩子是全职，有多个帐号，而我只是平时利用业余时间代下，不管是时间上还是搜索排名上都无法同他们相比，很难获得交易。其次，工作上的原因我无法保证每天在线的时间和精力。再加上之前宝贝被删的意外大大影响了我的兴趣和热情，我一度以为帐号里的几十张优惠券要等到过期失效了。一个月后，事态再次发生了戏剧性的变化。

7月底，有一个买家联系我帮他代下单。我提出40的价格，他说太贵了，我说这是行价，他说那就借他帐号，因为有返利。我立刻意识到又有新的机会，于是就向他询问。后来得知易购网已经开始支持国美下单返现了，根据根据订单金额，返现金额从24-240不等，可以说力度相当的大。但同时，这时的代下单手续费又刚刚恢复，我不得不对定价进行重新评估。

到了7月29号，有个买家突然要让我在国美上帮他代下三星的 i9100 手机，我要了30元的价格他一点没有还价就接受了，还让我快点，再晚就没了。搜索后，我了解到，这就是传说中的 GALAXY S II 手机，国美正在进行下单立减900的活动，算上优惠券的200元，3899的价格可以说是极具吸引力的。我感到手里的券很快就要不够用了。

果然，在帮他下单成功后，不到半个小时的时间里，又有十几个人联系我帮他们下单，而且都是抢购一般的语气，交易完成的非常快。我和一个买家聊天时得知，他们都是三星手机 QQ 群里的，也就是关注这款手机已经很长时间。所以一旦有一个人下单成功，就会去群里或者论坛发出地址，根本不需要你自己花心思去推广。也正是在这个时候，我才了解到国美有一个账户一天只能下5单的限制。因为这个原因，虽然市场上券的数量众多，但由于需求实在过于旺盛，所以代下的手续费水涨船高，从30到40最后到60，加上返现的金额，单比获利已经超过了一百。与此同时，定价也因为不同金额的订单获得的返现不同而不同，保证总体的回报是大体一致的。

现在，淘宝上国美优惠券的数量已经下降到了4页，我手里的国美券已经所剩无几。四个月来，总下单金额达到12万元，总利润超过2500元。

有一次，一个 i9100 的买家跟我说，你这是无本万利的买卖。我想，5月份的时候没有人会想到结局会是这样，或是认为这纯粹属于浪费时间毫无意义的买卖；而我只是抱着游戏的态度，去试一试，再看一看。四个月来，与支付宝上的那些数字相比，我获得了太多。

对于我来讲，周五还在南京考红帽子，周日晚上就因为大学新生入学连上海去苏州的火车票都无法买到，不得不买了去成都的 K282 无座。所谓塞翁失马，在门口席地而坐的空间里，我神奇地结识了真实的自己——技校精英。

我已经记不清他是来自广元还是江油，只知道在吴江打工。他说没怎么读书一个月工资四五千，公司包食宿却还不够花，因为要买衣服开销大。他说师傅比自己多两年经验，也比自己多一两千。他说工厂基本不停班，机器 24 小时连转，人十五天轮休一天。他说不想干了，连最后一个月工资都没要，回老家玩两个月再说，已经两年没有回去，反正不愁找不到工作。他说以后再也不想做火车了，跟逃亡一模一样。他说兄弟你别光聊不吃，说着递过来一袋瓜子，我说哥们你太客气了，我到苏州就下，不能浪费了你到后天的零食。

说完到昆山的铃声响了，列车员过来把坐在门前的我们赶走。我只得站了起来，他却点了根烟走到其他能坐下的地方，又戴上了那副标志性的墨镜。

这次鸟巢之行我犹豫了很久要不要带相机，因为一定会有太多的瞬间需要去记忆。再三考虑后还是决定全身心投入到比赛中更为重要，否则上面的图片应该是比赛结束后某位国际米兰球迷失望呆滞的表情。

天下球迷是一家，一路上我一直在说这句很二的话，其实是在反复念叨我的“球迷性格论”。这样的一批人，即便不是球迷，生活中也一定比较容易接近。再加上球迷的热情单纯朴实，当然，在外人看起来是很傻。T110 的硬座上，一个车厢里就遇到了七八个国际米兰球迷。虽然过道里站着坐着躺着全是人，座位下面都不知道哪里伸出一个脚，他们或者轮流着坐，或者四个人挤在一起，大侃特侃到两三点才睡。而我晃晃悠悠的显然已经过了那个阶段。九十度的座位让你无论坐着趴着都很腰疼。一度已经放弃睡着的我居然发现一睁眼已经七点。

这是我平生第三次来帝都，也是四年后再次来到这里。无论街道、地铁还是人群，都弥漫着和南京、上海截然不同气味，然而我已经没有时间去细细体会。九点半下了火车，到肯德基洗洗脸上的油汗，吃点早饭就直奔蓝色港湾的专卖店。因为早上有费戈的活动，十一点半到那里的时候门口已经全是身穿球衣的球迷。我绕到另一侧，发现还有更少的人在等着，后来得知是出口。十几分钟后，活动结束，费戈出来了。他穿着客场球衣，戴着墨镜，气场、容貌，完全把我镇住了，简直就是好莱坞明星。费戈首先向我们挥手致意，然后就远远钻进了轿车的后排，慢慢开了出来。一路上，保安并没有把我们赶的很开，于是我竟然和费戈仅隔了一扇窗户！我高举着去年欧冠决赛的球衣，他戴着墨镜向我高举大拇指微笑，真的只有一个玻璃。

随后专卖店仍然控制进场，然而这里对我已经没有任何诱惑力，就直接去旅馆吃饭洗洗，下午四点奔赴鸟巢。

我穿着  Final Madrid 的金字球衣，带着围巾，披着队旗。鸟巢入口处简直就是球迷的海洋，两种颜色。不少人带上了自己的女朋友，让她穿着自己喜欢球队的球衣，或者抱着可爱的宝宝，有位身穿米兰球衣的小球迷在摆着各种姿势让爸爸拍照，真的好开心。来到比赛场地之前，火车上、经济酒店里全是国际米兰球迷的身影，让我一度感觉没有多少米兰球迷。但考虑到米兰球迷大多年龄稍大，会不会行程安排都稍微宽裕点。到了鸟巢果然证明了我的推测。

八点的比赛，六点半入场，场内双方球迷已经开始用各种口号对峙，并一直延续到比赛结束。坐在我旁边的是一个高中生小朋友，带着妈妈一起穿着国际米兰的球衣来看，他和我们一起喊，一起唱。我说，我上高中的时候是01-04年，正式球队最黑暗也最想亲眼看到球队的时候，现在算是圆梦了，看到他我很羡慕。

回到家，我第一件事就是下比赛的录像来看，发现和现场还是有太大的不同。

首先，央视的导播开场时仅仅播放了米兰球迷在看台上打出了18冠球衣，却对比它大起码七八倍，覆盖整个北看台的国际米兰球衣视而不见，可能是因为胸前广告的原因吧。另外，由于自己一直置身在国际米兰球迷阵营里，感觉呐喊声还可以。但是在电视上看发现除了开场阶段，后来的呐喊声都不是很响。除了 ole ole 的歌声，其他呐喊都很难分清楚是哪方。相比国外球迷能整齐划一的从头唱到尾，我们真的还差很远。当然有语言的原因，不过对于大多数是第一次看球的人来说，已经尽力了。

第三，赛后发现米兰球迷真的比想象的要多得多，因为鸟巢的座椅都是红色的，所以看起来声势就更大。但是国际米兰球迷的组织更好，呐喊也更卖力。事先由于视角原因没有选择北看台，但是身处东北看台，反而感觉更卖力。第四，身在现场，各方面都比在电视前强太多，站位也更清楚，但是没慢动作和近镜头，看不出太多比赛的细节。

第五，米兰 SB，伊布 SB，加图索 SB，原来以为央视的直播会切掉，后来发现还是能听见，只是不太好分辨。关于骂人，我是真不支持也不想。我更情愿叫“肥料”，因为那是他们主席赋予他们的称呼，而 SB 这样的称呼简直有些粗暴和莫名。国际米兰的球迷确实以偏执而著称，但是每个球迷都有对对自己球队真切的爱，这么骂人确实有些素质低下。整齐划一的 SB 确实是国际米兰球迷骂起，但现场气氛不同，我也参加了。

第六，比分落后，球迷的呐喊越来越少，基本听不见助威声。我只是想，能现场为这支球队呐喊的时间是越来越少了，比赛结束转身你就又将与他们身在两地，为何不全力以赴？比赛刚结束人就纷纷退场，球队颁奖的时候却没有自己的球迷，这是为什么？

第七，颁奖结束后，国际米兰居然没有整体致谢球迷，这让几乎等到最后的我大为失望。这支球队居然不像我所喜欢的那支国际米兰，没有了人情味。

比赛本身不重要，不召主力、半场变阵都表现了加斯佩里尼的态度。只是在米兰球迷面前输球实在是一件不好受的事情，也浪费了狂欢的机会。没办法，输球志短，接受吧。

不管怎么样，这场比赛给了全国国际米兰球迷一个欢聚的机会，有了米兰德比的现场体验，也圆了我早已逝去的愿望。同时让我认识到同样的球迷也有着不同的坚持和追求，不同的球迷却怀有相同的爱和梦想。我一定会为自己年轻的时候有过这样疯狂的举动而感到庆幸，也会为如此深的爱上过一支球队而自豪。

写在2011年8月6日北京鸟巢意大利超级杯后。